¿Has oído hablar de los buyer persona? Gracias a esta «herramienta» podemos personalizar nuestras acciones de marketing (y comerciales). Un buyer persona bien definido nos permitirá conocer mejor a nuestra audiencia y ofrecer a cada cliente (o cliente objetivo) contenido ajustado a sus intereses y necesidades de cada momento. En el post «Buyer persona: personaliza y ganarás«, explicábamos qué son estos «retratos robot» y qué ventajas aportan a nuestra estrategia online. En esta ocasión, explicaremos cómo crear tus buyer persona.
A la hora de definir los buyer persona de cualquier negocio, es importante basarse en datos, en vez de en supuestos. La idea es recopilar lo que ya sabemos de nuestros clientes, ex-clientes, clientes potenciales… y agrupar los diferentes perfiles según sus características comunes. ¿Cuántos grupos debemos hacer? El número de buyer personas depende del tipo de negocio, pero generalmente entre tres y cinco suelen ser suficientes (especialmente en negocios B2B).
Una vez que ya tenemos nuestra lista de buyer personas, debemos dar cuerpo a cada uno de estos perfiles. Para ello debemos escuchar. Escuchar a los propios usuarios ( a través de encuestas, entrevistas…), al equipo comercial, al de atención al cliente… Se trata de identificar las necesidades y preocupaciones de cada buyer persona, para crear contenidos que respondan a ellas. Asimismo, debemos pensar en cómo suelen buscar la información y qué plataformas online utilizan.
El objetivo es crear una serie de perfiles ficticios que describan nuestros clientes tipo. Cuanto más realistas y detallados sean los perfiles, más probabilidades tendremos de acertar con nuestra estrategia online. La información varía según el tipo de negocio, pero un posible esquema de buyer persona podría ser el siguiente:
- Perfil general: nombre y apellido, edad, familia…
- Información demográfica: edad, sexo, salario, ubicación geográfica…
- Trabajo: puesto, tamaño de la empresa…
- Otras características identificativas: personalidad, cómo prefiere comunicarse, conocimientos tecnológicos…
- Retos laborales y problemas que necesita resolver en su puesto de trabajo.
- Cómo podemos ayudarle.
- Problemas que podemos encontrar para venderle nuestro producto o servicio.
- Mensajes que podemos transmitir desde marketing y/o ventas.
Este proceso de crear los buyer persona debería ser colaborativo (marketing, ventas, atención al cliente… todo el equipo puede tener información útil) y el resultado compartido con todas las personas implicadas en el proceso de venta.
Los buyer persona en negocios B2B
Además, si nuestra empresa es B2B, primero debemos analizar cómo son las empresas para las que trabajamos/ queremos trabajar. ¿Cuáles son las características comunes? Aquí contemplaremos aspectos como el sector, la facturación, el número empleados…
Además, dentro de cada empresa tendremos distintos perfiles a los que dirigirnos. Por ejemplo, quien busca la información no suele ser quien toma la decisión final; sin embargo, puede ser una vía interesante (a veces imprescindible) para llegar a esta persona.
La clave para el éxito está en cómo y con qué mensaje llegar a cada uno de estos perfiles.
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